Carrinho abandonado é a venda que parou no último passo.
A leitura comum é tratar isso como perda. Mas o carrinho abandonado é diferente de todo o resto do funil por um motivo específico: ele é intenção de compra registrada. O cliente escolheu o produto, chegou ao carrinho e parou. Não é alguém que precisa ser convencido do zero. É alguém que já se convenceu e travou em algum ponto: frete, forma de pagamento, distração, dúvida de última hora.
É por isso que essa é uma das principais campanha que a Martz recomenda ativar. Não porque seja a mais sofisticada, mas porque é onde o esforço tem o menor caminho até o resultado.
Como a campanha funciona:
O gatilho dispara para o carrinho abandonado mais recente do cliente, quando ele não foi convertido em pedido válido dentro da janela da campanha.
Você define depois de quantos minutos um carrinho passa a ser considerado abandonado, e esse número é a primeira decisão estratégica da campanha.
A partir daí, dá para refinar quem entra:
Produtos e categorias no carrinho, incluindo ou excluindo
Valor do carrinho, mínimo e máximo
Quantidade de itens, mínima e máxima de um mesmo produto
Estado de entrega
Canal de origem do carrinho
Período de abandono, por data e hora
Se o cliente já comprou antes ou nunca comprou
Esse último filtro é o mais subestimado. Um cliente que já comprou e abandonou o carrinho tem um comportamento completamente diferente de alguém que está no primeiro contato, e a mensagem deveria refletir isso.
Cinco decisões que definem o resultado
A cada edição, você vai encontrar um mix de conteúdos pensados pra te fazer tirar mais da Martz como um todo:
O timing da primeira mensagem
A primeira mensagem não é sobre desconto. É sobre lembrar. Ela sai enquanto a intenção ainda está quente, com o link direto para o carrinho e os produtos que ficaram lá dentro.
O erro clássico é esperar demais. Quando a mensagem chega tarde, o cliente já comprou em outro lugar ou já esqueceu.Não abra com cupom
Se a primeira mensagem já vem com desconto, você ensina a base a abandonar o carrinho de propósito. E paga desconto para quem ia comprar de qualquer jeito.
A recomendação da Martz é escalonar: lembrete sem bônus primeiro. O incentivo entra só na segunda tentativa, depois de 24h, para quem não voltou.Segmente o incentivo pelo valor
Carrinho de ticket alto não precisa da mesma oferta de um carrinho pequeno. Frete grátis costuma resolver melhor do que percentual quando o abandono é por causa do frete, e o filtro de valor do carrinho permite tratar cada faixa de um jeito.
Cupom com validade curta (48 a 72 horas) e uso único por CPF mantém a urgência e protege a margem.Três mensagens bastam
Lembrete, incentivo e última tentativa. Depois disso, insistência vira ruído. E ruído no WhatsApp custa caro: bloqueio, queda na qualidade do número e prejuízo em todas as suas outras campanhas, não só nessa.
Personalize com o que a plataforma já sabe
A mensagem que funciona mostra o produto, não fala genericamente de "seu carrinho". Os campos dinâmicos preenchem isso sozinhos: nome do cliente, produtos do carrinho, link direto de retorno, valor e prazo do cupom.
Um detalhe de configuração que muda tudo
A régua da Martz tem modos de disparo que condicionam a mensagem ao comportamento do cliente. Para carrinho abandonado, três importam:
Não realizou compras após entrar na campanha. Evita mandar lembrete para quem já voltou e comprou.
Se o carrinho não for recuperado. Condiciona a sequência ao carrinho específico.
Não fez um pedido após entrar. É o modo indicado para liberar a bonificação da segunda tentativa.
Sem isso, você corre o risco de oferecer cupom para quem acabou de finalizar a compra.
O que medir
Volume de mensagem enviada não diz nada. O que importa:
Taxa de recuperação de carrinho. Quantos abandonos viraram pedido pago.
Receita de carrinhos recuperados. O número que justifica a campanha.
Saúde do canal. Taxa de entrega e leitura no WhatsApp, e a qualidade do número.
Se a receita sobe mas a saúde do canal cai, a campanha está funcionando hoje e cobrando a conta amanhã.
Dois casos reais, duas estratégias opostas
Duas lojas na Martz configuraram a mesma campanha de formas diferentes. Uma abriu com cupom. A outra não ofereceu desconto nenhum. As duas funcionaram, e por motivos diferentes.
Caso 1: cupom já na primeira mensagem
Loja de cosméticos. Mensagem única, disparada no mesmo dia do abandono, com 20% de desconto e prazo de 30 minutos para concluir.
Mensagem: Olá, Notei que seu pedido ficou com checkout não concluído. ⌛ Liberamos um benefício exclusivo de 20% para este pedido, copie o cupom no botão abaixo 🤍 Conclua em até 30 min para manter esta condição.
Vinte minutos entre a mensagem e o pedido. O desconto com prazo curto funciona como acelerador: quem ia comprar compra na hora.
Repare no outro lado: 37,6% dos pedidos usaram o cupom. Os outros 62,4% teriam acontecido sem desconto nenhum.
Caso 2: só lembrete, sem desconto
Loja de calçados. Mensagem única para clientes de primeira compra, avisando que os itens continuam disponíveis. Nenhum incentivo.
Metade da conversão do primeiro caso. E ticket médio 58% maior, sem um centavo de desconto concedido.
O tempo de resposta também muda de natureza: cinco horas e meia em vez de vinte minutos. Sem prazo apertado, o cliente volta no ritmo dele.
O que os dois casos mostram juntos
O engajamento foi praticamente idêntico nos dois: 70,5% e 71,9%. As pessoas abrem e leem a mensagem de carrinho abandonado com ou sem desconto. O cupom não compra atenção.
O que o cupom compra é velocidade. E ele cobra por isso em ticket médio e em margem.
Em receita por pessoa alcançada os dois ficam próximos: R$ 85 no primeiro caso, R$ 76 no segundo. Só que o primeiro pagou 20% de desconto em mais de um terço dos pedidos para chegar ali.
A conclusão prática não é "cupom é ruim". É que o desconto na primeira mensagem resolve um problema de urgência, não um problema de interesse. Se o seu abandono é por indecisão, ele acelera. Se é por esquecimento, você está pagando por algo que o lembrete já resolveria. Vale entender qual estratégia é melhor para o seu negócio.
Nota: as duas campanhas rodaram em períodos e públicos diferentes. Não é um teste A/B, e sim duas configurações reais lado a lado de lojas que utilizam a Martz.
O carrinho abandonado faz parte da fase 1 de aprimoramento das suas campanhas na Martz, ela vem primeiro porque recupera algo que a loja já tinha em mãos, sem precisar de investimento novo em aquisição.
E porque, na prática, é a campanha que mais rápido mostra ao time que CRM não é custo. É receita.
